제조업체를 위한 새로운 애프터마켓 판매 전략

Sep 15, 2023

내구재 제조업체 애프터마켓 부품 및 서비스를 제공하여 점점 더 많은 수입을 창출하고 있습니다. 이는 B2C 기업(예: 자동차 제조업체)뿐만 아니라 B2B 기업(예: 산업 기계 및 자동화 제조업체), 항공우주 및 방위 산업과 같은 B2G(Business-to-Government) 분야 기업에도 해당됩니다. 예비 부품을 판매하는 부업으로 시작했을 수도 있는 사업이 일부 제조업체의 경우 가치 창출의 주요 원천으로 바뀌었습니다.

강력한 애프터마켓 제품을 구축하면 최소한 세 가지 주요 이점이 있습니다. 첫째, 가장 직접적으로 최종 사용자에게 더 나은 경험을 제공합니다. 제조업체가 판매하는 제품에 대해 유지보수 서비스와 교체 부품을 제공하면 고객은 제품 수명 연장과 제품 성능 향상을 기대할 수 있습니다. 예를 들어 산업용 기계를 만든 OEM보다 더 잘 이해하는 사람이 있을까요?

애프터마켓 부품 및 서비스를 제공하면 제조업체가 고객과의 관계를 유지하는 데 도움이 될 수도 있습니다. 애프터마켓 판매 및 서비스 행사에서는 제품 수명 기간 동안 고객과 정기적으로 상호 작용합니다. 고객의 지속적인 요구 사항을 배우고 고객의 선택에 영향을 미치고 싶지 않은 회사가 어디 있겠습니까?

마지막으로, 애프터마켓 제품은 회사의 운영 현금 흐름을 늘리고 위험을 줄여 주주들을 기쁘게 할 수 있습니다. 애프터마켓 서비스 제공에 대한 마진은 거의 항상 새 제품 판매 마진의 두 배 이상이며, 공격적인 모델을 채택하는 회사의 경우 최고 10배 더 높은 마진에 도달할 수 있습니다. 어떤 경우에는 애프터마켓 수익이 판매 계약에 포함되어 있습니다. 안정적이고 예측 가능한 현금 흐름을 좋아하지 않는 주주가 어디 있겠습니까?

그러나 이러한 분명한 이점에도 불구하고 명심해야 할 함정도 있습니다. 애프터마켓 서비스를 제공하기 전에 기업은 한발 물러서서 근본적인 질문을 던져야 합니다. 이것이 회사의 전반적인 전략과 어떻게 일치하는가? 일부 회사에서는 이 질문에 답하지 않고 점점 더 정교해지는 애프터마켓 서비스를 서둘러 제공하여 해당 서비스의 가치를 완전히 활용하지 못하고 막대한 투자에 대해 적절한 수익을 얻지 못하는 결과를 낳았습니다.

20년 전만 해도 일반적인 애프터마켓 제품은 반응적이고 거래 중심이었습니다. 이는 파손 후 예비 부품 판매, 결함이 있는 부품 수리 수행, 고객의 신규 직원 교육 등 사건이나 고객 요구에 대한 간단한 대응일 수 있습니다. 그러나 최근에는 많은 기업, 특히 B2B 제조업체가 애프터마켓 판매 및 서비스가 제공하는 기회의 금광을 활용하기 위해 애프터마켓 접근 방식을 크게 발전시켰습니다.

이러한 변화는 다양한 새로운 서비스와 업그레이드가 추가되면서 점진적으로 시작되었습니다. 추가적인 발전 과정에서 일부 기업은 이제 고객과 진정한 애프터마켓 파트너가 되어 운영 성과를 보장하는 계약을 체결하고 있습니다. 일부 제조업체는 고객과 위험을 기꺼이 공유하기도 합니다.

최신 애프터마켓 개척지는 고급 센서, 빅데이터, 인공 지능과 같은 최신 기술 개발을 강력하게 활용하여 예측 유지 관리 서비스, 제조 컨설팅 및 극적인 생산성 향상을 제공하는 것이 특징입니다. 일부 산업 기계의 센서를 사용하면 제조업체가 물리적 매개변수(예: 진동 또는 온도)를 기반으로 특정 부품의 파손을 예측하여 가동 중지 시간을 최소화하는 데 도움이 되는 포괄적인 데이터베이스를 생성할 수 있습니다. 기술 발전으로 인해 제품 기능을 서비스로 제공하는 것도 가능해졌습니다. 예를 들어 일부 자동차 제조업체는 유료로 원격 활성화를 통해 차량의 마력을 높이거나 자율 주행 기능을 활성화하는 애프터마켓 제품을 개발했습니다.

최신 애프터마켓 개척은 고급 센서, 빅데이터, 인공 지능과 같은 현대 기술 개발을 강력하게 사용하는 것이 특징입니다.

기업은 서비스 사업의 잠재적 가치를 대략적으로 추정할 수 있습니다. 첫째, 그들은 새로운 유닛 판매로 인한 평균 연간 수익에 해당 유닛의 평균 수명(년)을 곱해야 합니다. 그런 다음 해당 제품에 연간 애프터마켓 서비스의 추정 가치(장치 가치의 백분율로 표시)를 곱해야 합니다. 예를 들어, 회사가 평균 수명이 10년인 새 장치 판매로 연간 1억 유로의 송장을 발행한다고 가정합니다. 연간 서비스 수익이 해당 장치 가치의 5%에 해당한다면 회사는 해당 장치의 수명 동안 애프터마켓 서비스를 통해 5천만 유로의 수익을 창출하게 됩니다. 애프터마켓 서비스 판매는 평균적으로 새 장치를 판매하는 것보다 수익성이 최소 두 배 더 높기 때문에 회사는 새 장치를 판매하는 것보다 해당 서비스에서 더 많은 이익을 얻을 수 있습니다.